重庆时时彩龙虎走势图:七步成诗-建材家居金牌导购速成

课程背景

建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！
本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。
在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！

培训对象

建材家居店长、导购精英

课程收获

1、导购人员懂得门店销售的七步骤，清晰每个步骤的关键环节；
2、导购人员快速提升门店销售及客户接待技巧；
3、门店接待之外的“软功夫”提升等。

培训方式

专题讲授、互动问答、案例分析

课程大纲

〇、课前秀

一、调—调正心态

1、调心态

2、信产品

3、信自己

4、学知识

二、迎—迎进距离

1、主动相迎

u 首次到店参考话术

u 二、三次到店参考话术

2、场景应对

u 顾客很少说话

u 顾客说“就随便看看”

参考话术

u 顾客看一会往外走

3、恰当赞美

u 从住房信息找赞美

u 从顾客特征找赞美

u 从顾客购房需求找赞美

u 赞美案例及话术

三、探—探出需求

1、望

u 服饰/配饰/鞋子/车钥匙/手表

2、闻

u 销售同理心

u 了解顾客基本特征

u 了解顾客差异点

u 听顾客“痛点”

3、问

u 询问的两种方式

u 判断需求5必问

u 问出信任

4、切

u 不同顾客购买心理

u 顾客类型及应对策略

u 推荐顾客产品依据

u 顾客销售SPIN法

四、证—验证产品

1、FABE法

u 哪个卖点最重要

u 特点、优点和利益点的区别

u 什么才能是证据

u FABE活用

2、产品演示

u 可演示内容

u 产品演示方向

五、化—化解异议

1、价格异议

u 14招38式

u 14招：算成本/换产品/送礼物/时间巧/凑单子/找领导/看成交/无此价/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/换好处/承认贵

2、品牌异议

u 企业荣誉

u 明星代言

u 市场销量

u 细分市场

u 技术创新

3、质量异议

u 看产品外观

u 看案例

u 讲故事

u 给保证

4、售后异议

5、顾客偏好

六、订—促下订单

1、识别购买信号

u  8种购买信号

2、逼单技巧

u 10种逼单方法

3、导购禁忌语

七、追—服务追踪

1、离店问候

u  参考短信

2、微信沟通策略

u  微信名

u  头像

u  客户备注及分类

u  朋友圈内容

u  节日、活动推送

u  客户朋友圈

u  微信群

u  微信运动

3、电话沟通及邀约

u  电话沟通注意事项

u  基本电话步骤

u  场景应对话术

4、顾客回访

u  售后服务的开端

u  朋友圈动态

u  顾客证明背书

u  应用场景展示

5、服务事项

u  短信/微信

u  顾客异议处理

u  礼品

u  免费保养

u  VIP沙龙活动

6、分类维护